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成果が劇的に上がる!?マーケティングでよく使われる心理学5選

IT・Webコラム

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人が物を買ったり興味を持ったりするときは、何かしらの心理が働いています。 心理学はマーケティングにも活用されていて、普段何気に目にしている広告にも取り入れられている有効な手段のひとつです。

そこで今回は、マーケティングでよく使われる心理学を5つ厳選してご紹介します。 心理学とマーケティングの関係に興味がある方はぜひご覧ください。

ユーザーの深層心理を読み解く

「買う予定はなかったのに、なぜか買ってしまった」という経験をしたことがある方は多いのではないでしょうか。 売れる商品はユーザーの深層心理をよく理解していて、うまくユーザーの興味を惹きつけています。 もちろん商品の良し悪しもありますが、興味を持ってもらえないことには売上につながりません。

商品に興味を持ってもらうには、ユーザーの深層心理を読み解くことが必要です。 いろいろ施策を投じても成果がでないと悩んでいるマーケティング担当者は、心理効果を学んでみましょう。

マーケティングでよく使われる心理学5選

返報性の原理

他人から何かをしてもらったり、物を受け取ったりすると、「お返しをしなければ」という気持ちが働きます。 心理学ではこれを「返報性の原理」と呼びます。

「試食コーナーで勧められ、買う予定がなかった食材を買ってしまった」という経験は、誰しもが1度はあるのではないでしょうか。 これは「返報性の原理」が働いた結果で、タダで食べるだけでは悪いと思った結果、買う予定のないものを買ってしまいます。 試食以外に無料サンプル、無料のサービス、無料相談にも「返報性の原理」が働きます。

日本ではお歳暮やお中元などを送り合う習慣がありますが、そこにも「貰ったらお返ししないといけない」という「返報性の原理」が働いていると考えられます。 「返報性の原理」は、「お返し」の習慣が根付いている日本人に相性のいい心理効果といえます。

カクテルパーティー効果

人間の脳は面白いもので、どんなに騒がしい場所でも自分に関係のある会話は自然と耳に入ってきます。 自分にとって都合の良い情報だけをピックアップすることを、心理学では「カクテルパーティー効果」と呼びます。

日本語には「地獄耳」という言葉がありますが、自分のうわさ話や悪口がよく聞こえるのは、この「カクテルパーティー効果」が働いているからだと考えられます。

マーケティングで「カクテルパーティー効果」を活用する場合は、"その他大勢"に呼びかけるのではなくターゲットを絞った"あなた"に呼びかけるようにします。 たとえば、「朝の目覚めが悪くなった"40代のあなたに"、この1本」といったコピーのように、具体的にターゲットを絞ることにより、ユーザーに「自分に向けたメッセージ」だと感じさせます。

バーナム効果

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「バーナム効果」は、誰にでもあてはまることを自分だけにあてはまると思ってしまう心理効果です。 占い師が知らないはずのことを言い当てるのは、この「バーナム効果」によるものだと考えられます。

占い師に「あなたは今、悩みを抱えていますね」と言われ、「え?なんでわかるの…?」と思った方はよく考えてみてください。 そもそも悩みがあるから占ってほしいと思ったわけですし、誰しもが多かれ少なかれ悩みを抱えていますよね。 他にも曖昧な表現をするなど、たいていの人にあてはまる表現で心を掴むのが「バーナム効果」です。

マーケティングに活用するなら、たとえばこんなコピーはどうでしょう。

・これまでの化粧品では満足できなかったあなたへ ・将来の不安を抱えている、そんなあなたに読んで欲しいこの一冊

将来の不安は多くの人が抱えているものなので、ほとんどの人が「自分のことをいわれている」と思ってしまいます。 「カクテルパーティー効果」と違い、ターゲットを絞っているようで実は絞っておらず、幅広いターゲットに呼びかけるのが「バーナム効果」の特徴です。

カリギュラ効果

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「見てはダメ」と言われると、逆に気になって見たくなってしまいますよね? これは「カリギュラ効果」と呼ばれるもので、人は禁止をされると余計に興味を掻き立てられます。

「カリギュラ効果」はマーケティングでよく使われていて、たとえばこんなコピーを目にしたことがあるかと思います。

・本気で痩せたい人以外は見ないでください ・必笑注意!電車の中では絶対に見ないでください

「見ないでください」と言われると、たいして興味がなかったことも気になって見たくなりますよね。 「カリギュラ効果」を利用して、あえて「禁止」するのもひとつの心理戦略です。

ザイオンス効果

何度も繰り返し目にしたり耳にしたりすると、抵抗感がなくなって好感を持つようになります。 これを「ザイオンス効果」と呼びます。

最初は興味がなかったタレントだったけれど、テレビで何度も目にするうちに好感を持つようになった、という経験をしたことはないでしょうか。 人間は、どんなものでも、目にする機会が増えば増えるほど、それに対して徐々に抵抗感を失う傾向にあります。 結果、「好き」とまではいかなくても「嫌いじゃない」という心理状態になるのです。

広告の場合はしつこすぎると逆効果になってしまうのでバランスが難しいですが、「ザイオンス効果」は認知度を高めるのに有効な手段です。

まとめ

今回は、マーケティングで特によく使われている心理学に限定してご紹介しました。 マーケティングに使える心理学は他にもあるので、興味を持たれた方は心理学の勉強をしてみてはどうでしょう。 「この広告はどんな心理効果を狙っているのか」と考えてみるのも面白いと思います。

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